一、如何开发客户：

1. 明确目标客户

开发客户之前，我们必须要明晰我们的目标客户群。在IC外贸行业，我们做为独立分销商，可能的目标客户主要有两大类：

A．渠道类：国内外的分销商（比如IC外贸平台上的各种Broker）

B．终端类：国内外的生产厂商（比如PCB生产商）及一些个人采购（比如电器维修，科研人员）

2. 如何开发客户

A. 被动型：构建完善的销售平台，等待客户主动询价；

像我们IC外贸行业，利用各种付费B2B平台和公司网站，上传高质量的库存信息，展示出公司的突出优势和便捷的联系方式。由于在平台上的公司形象的宣传，一定会有客户主动浏览公司的主页，甚至直接做出电话/Email等询价的动作。这类客户的询价质量较高，应高度重视并做好记录，便于跟进维护。

因此，完善公司网站和各B2B平台信息的完善，公司品牌力和核心竞争力的展示，优质的库存信息等等都能大大提高客户的主动成交的比率。

B. 主动型：整合和利用现有资源，积极寻找潜在客户，争取合作意向；

业务员首先一定要清楚自己能为客户提供哪些产品和服务，公司自身的核心竞争力在哪里，而不是没有重点的对客户的任何要求都允诺下来。这样只能浪费精力，透支客户对我们的信任，造成订单和客户的流失。比如我们公司优势在AD,TI, NXP, MAXIM,ATMEL等几大品牌的IC，而不是各种品牌的二三极管和电容等。当然如果客户对我们充分信任，让我们帮忙给他们找一些其他的元器件，我们能帮到客户的是一定要尽量做的。我们的竞争力在于：几大品牌的很好的供货渠道，对质量的较好控制和质保服务，灵活的付款方式，快捷的报价和交货期，对市场行情较好的把握等等。

明确了自有资源后，就来找寻可能的目标客户。那么我们可能得到客户信息的一些渠道如下

a.在SeekicB2B平台上搜寻客户信息，通过电话/Email/MSN/Skype等各种工具，向客户介绍自己并力图给客户留下积极深刻的印象，取得联系后多和客户利用各类InstantMessengers在线沟通，争取收到DailyRFQs, 缩短报价周期，最大限度的高效率完成订单。

b.利用Google,Yahoo，Baidu等搜索引擎，输入关键词IC，ICpurchaser, IC distributor, IC broker atUSA/UK/Japan/Korea等等，筛选出质量相对高一些的潜在客户进行开发跟进。

c. 在一些国内外专业的外贸论坛的电子元器件板块（比如福步外贸论坛）寻求贸易机会，和同行交流了解市场动态，很多国内的贸易商也很可能成为外贸的客户。

d.从现有的老客户里挖掘出新客户：通过现有客户的MSN，Skype联系人里得知客户的联系人，有些公司会直接在其网站上标注贸易参考，对我们来讲都是可以挖掘的资源。如果有的客户主要做二三极管，那么可以让他介绍他国内专业做IC的同行，同样可以扩大我们的客户群。

e.可以尝试搜寻一些我们的终端客户，比如PCB制造商，这类多集中在东南亚国家。他们自己采购IC等元器件进行PCB生产。

二、如何维护客户

开发一个新客户的难度是维护好一个老客户的数倍，因此我们一定要重视老客户并维护好老客户，让其成为我们的优质贸易参考而不是质量问题的牺牲品。这一点问题在IC行业里十分突出，做为外贸业务员，我们要尽自己的能力坦诚地和客户沟通，尽最大程度地避免公司和客户的损失。我个人主要从以下几个方面做客户维护：

a.在最短时间内提供高质量的真实报价：包括型号，厂家，批号，包装，货期等完整信息，尽可能的将真实情况告知客户。避免由于信息不完整和误会导致的未来可能发生的质量和付款纠纷。任何时候，坚持诚信原则是有利于双方长远发展的，积极配合客户顺利拿到订单是对客户最直接的帮助。

b. 做好客户服务：除去提供高质量的报价外，我们有必要给客户提供订单每个环节的信息。比如，快递的选择，货物重量/尺寸信息的告知，追踪号的及时提供，我方财务付款确认的通知，客户签收货物的确认。总之，我们要对一个订单的每一个流程做到了如指掌，做好记录并及时反馈给客户，让他们能轻松的管理订单。同时也很有利于我们做好客户管理，高效服务客户。

c.做好客情关系和一些人性化的关怀：比如在谈话里了解到客户的喜好，生日，纪念日等重要信息。在一些节日送上自己的诚挚祝福，周末发一些问候祝福的邮件或不定期的电话沟通，或者通过寄送一些小礼品来表达问候。

d.积极高效的妥善处理退货和换货问题：这一点处理不好会直接导致老客户的流失，有很多老客户都是因为第一次合作出现质量纠纷后没能妥善处理而选择终止合作。做为供应商，我们要从制度上建立高效的退换货流程和机制，提前告知客户需按照要求提供相关检测结果才能快速处理退换货问题。我们也要履行质量承诺，遇到问题积极去分析解决，而不是和客户拖延而造成消极影响，直至更大的损失。

e.注意合同条款的准确和完整，合作规避风险（P/O和P/I的审核），明确双方责权，以免日后纠纷。比如货期，付款方式，质保期限，退换货的条件，纠纷的解决办法等等。

总结：客户不是上帝，而是我们的Partner, 我们要做到不卑不亢地营造多赢的合作局面，巧妙利用各种销售手段，发掘出新客户并维护好老客户。

40%方法 +50%坚持 +10%运气 =100%的客户资源，我们要做一个“三心二意”的外贸人：责任心+信心+野心；做外贸，我愿意，我创意！

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